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Das Boot rocken oder es verpassen?

5 Gründe, warum Unternehmer es verpassen, zu verkaufen – und was Sie dagegen tun können

Es is ein weit verbreitetes Phänomen, dass viele Unternehmer, die Ihre Firma bis zu einer gewissen Größe aufgebaut haben, mit sich ringen, sobald es darum geht, das Unternehmen zu verkaufen.

Angenommen, jemand hat vor sieben Jahren ein Unternehmen auf der Basis einer revolutionären Erfindung im Bereich der Medizintechnologie gegründet. Nach einigen Jahren erreicht das Produkt die Marktreife, ist an verschiedene marktkompatible Anwendungen angebunden und erreicht den Tipping Point und das Unternehmen explodiert (auf positive Art und Weise, d.h. der Umsatz steigt in kürzester Zeit).

Das Geschäftsmodell wurde clever implementiert und ist mit minimalem Kapitalaufwand hochgradig skalierbar. Innerhalb von drei Jahren hat sich in ein 10 Mio. Euro Business mit einer EBITDA Ratio von 33% entwickelt. Das folgende Fiskaljahr verspricht die Verdopplung des Umsatzes bei ähnlicher Profitabilität. Das bedeutet, dass der Geschäftswertbeitrag und damit der Firmenwert exorbitant steigen.

Speedboat

Angenommen, der Besitzer und Gründer ist 64 Jahre alt. Er ist Eigentümer von 100% der Anteile. Keine Nachfolger. Sein Plan ist es, für mindestens 15 Mio. Euro zu verkaufen und das Leben gemeinsam mit seiner Frau zu genießen; vielleicht, um an einigen Beratungs- oder erfinderischen Projekten zu arbeiten, die ihm zusagen.

Er spricht mit einem Berater, der das Potential des Unternehmens genau versteht und die globale Reichweite hat, den am besten passenden Käufer zu identifizieren und vertraglich zu binden. Der Berater ist sehr kompetent, hat gute Referenzen und unterbreitet ein faires Angebot, das Unternehmen zu verkaufen.

Professionelle Mitarbeiter des Beraters schätzen den Wert des Unternehmens auf mindestens 40 Mio. Euro.

Ein Klacks, nicht wahr?

Weit gefehlt.

In diesem fiktiven, aber dennoch realistischen Szenario, kann der Besitzer einfach nicht den ersten Schritt zu einem Verkauf hin machen. Und er ist keine Ausnahme.

Lassen Sie uns auf die fünf wichtigsten Gründe blicken, die dazu führen, dass Besitzer von erfolgreichen Firmen es regelmäßig verpassen, zum richtigen Zeitpunkt loszulassen.

Und einige Ideen, wie man dieses Dilemma lösen kann…

1 Sie können nicht loslassen

Unternehmer, die etwas aufgebaut und zum Erfolg gebracht haben, tendieren dazu, sich daran festzuklammern.

Das ist meht als normal. An einem Tag entscheiden Sie sich dazu, loszulassen und am nächsten macht es ihnen wieder so viel Spaß, dass sie nicht loslassen können.

Keine einfache Aufgabe, aus diesem Dilemma herauszutreten.

Abhilfe: Machen Sie eine Liste mit all den Dingen, die Sie so sehr daran lieben, in Ihrem Unternehmen zu sein und warum Sie das für Immer machen wollen. Schreiben Sie, bis Ihnen nichts neues mehr einfällt. Wenn Sie das getan haben, legen Sie die Liste beiseite, bedanken Sie sich bei sich selbst für Ihre großartige Leistung und sagen Sie sich (vielleicht vor dem Spiegel) dass sie eine Menge erreicht haben und es jetzt Zeit ist, an anderen Dingen Spaß zu haben.

Der dritte Schritt ist, dass Sie sich aufschreiben, wo Sie jetzt den Anfang machen müssen, um Ihr Unternehmen zu verkaufen. Machen Sie dies unverzüglich!

2 Mangel an Vertrauen

Dieses Thema bezieht sich sowohl auf die Nachfolger, als auch auf die Berater, die Ihnen vorschlagen, Sie im Verkaufsprozess zu unterstützen. Was die Nachfolge angeht, kann es natürlich sein, dass Sie jemanden im Unternehmen aufgebaut haben, um Ihre Position künftig zu übernehmen. Wenn Sie dieser Person nicht vertrauen, haben Sie ohnehin ein Problem.

Abhilfe: Sie können vor dem Verkauf einen Nachfolger von außen hinzuholen und bei ihm oder ihr bleiben, bis das notwendige Vertrauen hergestellt ist, gesetzt den Fall, dass es niemanden im Unternehmen gibt, der die Geschäfte nach Ihrem Abschied leiten kann. Alternativ können Sie auch Ihren Berater damit beauftragen, einen Nachfolger zu finden und sich bei der Suche ein Vetorecht einbehalten, sodass Sie sichergehen können, dass die richtige Person für die Aufgabe ausgewählt wird.

Was Berater angeht, sollten Sie ausschließlich auf Basis von Empfehlungen arbeiten. Wenn Ihnen Unternehmerkollegen von guten Erfahrungen mit bestimmten Beratern berichten, sollten Sie sich an diese wenden.

Leider gibt es in der Branche auch unzählige schwarze Schafe, die sich Vorschüsse sichern, ohne jegliche Leistung zu erbringen.

Auf der anderen Seite sollten Sie auch nicht auf der Basis von komplett variablen Gebühren arbeiten.

Die meisten Berater werden nicht mit der nötigen Seriosität für Sie arbeiten, wenn ihre Arbeit vor dem Verkauf nicht bezahlt wird. Sie können immer verhandeln, Fixkosten an die Erfolgszahlungen anzulehnen, oder gar die Fixkosten mit Meilenstein-basierten Zahlungen zu kombinieren.

Aber gehen Sie niemals auf 100% variable Zahlungen ein. Das wird weder auf Ihrer, noch auf der Seite Ihrer Berater zum nötigen Engagement führen.

3 „Es ist nicht der richtige Zeitpunkt”

Naja, aber ist es jemals der richtige Zeitpunkt? Das Gras ist in der Zukunft immer grüner sozusagen.

Abhilfe: Hierzu gibt es wirklich nicht allzu viel zu sagen. JDI – Just Do It. Beginnen Sie mit der Arbeit an diesem Verkauf.

Gehen Sie den ersten Schritt, indem Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens analysieren und die Schwächen eliminieren, um es bereit zum Verkauf zu machen.

Sprechen Sie mit Ihren Anwälten und Steuerberatern, um sicherzugehen, dass bezüglich Ihrer Steuern, Finanzen und Verträge alles im grünen Bereich ist. Wenn nicht, korrigieren Sie die Dinge, die korrigiert werden müssen.

Und dann legen Sie los. Gehen Sie den ersten Schritt jetzt.

4 Betriebliche „Verpflichtungen”

Dies ist eine weitere Fallgrube, wenn Sie den Verkauf Ihres Unternehmens planen und einfach nicht mit dem Prozess beginnen. Die Besitzer arbeiten die ganze Zeit im Unternehmen, anstatt sich die Zeit zu nehmen, am Unternehmen, d.h. dem Verkauf, zu arbeiten.

Abhilfe: Blockieren Sie sich die Zeit, um die notwendigen Schritte zur Vorbereitung des Verkaufs vorzubereiten. Involvieren Sie Ihr Management Team und delegieren Sie. Stellen Sie sicher, dass alle eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben haben, um Nervosität unter den Mitarbeitern zu vermeiden.

Sie müssen außerdem totale Kontrolle über Ihre Kommunikation haben, um sicherzugehen, dass alle internen und externen Stakeholder sowie alle Mitarbeiter die Informationen bekommen, die Sie herausgeben wollen und diese auch zum richtigen Zeitpunkt erhalten.

Wenn Sie einfach nicht das richtige Team finden, nehmen Sie Ihren Berater als Interim Manager mit an Bord, um zunächst die Vendor Due Diligence durchzuführen, sich mit Ihnen auf die Ergebnisse und nächsten Schritte zu einigen und anschließend den Prozess für Sie zu managen.

5 Überforderung

Ja, es gibt viel zu tun und Sie wissen vermutlich nicht, wo Sie anfangen sollen.

Sie sind vermutlich an die Komplexität gewöhnt, aber die Kombination aus geschäftlicher und strategischer, projektbasierter Arbeit stellt möglicherweise eine Herausforderung dar. Aus diesem Grund beginnen viele Unternehmen gar nicht erst mit dem Verkaufsprozess, was dazu führt, dass sie unter Druck geraten und voreilige Entscheidungen treffen müssen.

Abhilfe: Sie brauchen einen Plan für Ihr Projekt und ein Team, dass mit Ihnen am Verkaufsprozess arbeitet. Dieses Team kann intern, extern (mit einem Berater), oder eine Kombination aus beidem sein.

Nominieren Sie eine Person im Unternehmen, die Ihr alleiniger Ansprechpartner ist (Single Point Of Contact / SPOC) ist und bitten Sie sie, Ihnen regelmäßig den Status und die nächsten drei Schritte des Projektes vorzustellen.

Planen Sie wöchentliche Statusmeetings mit Ihrem SPOC, um die Planung und Ausführung des Verkaufs zu kontrollieren. Das bedeutet für Sie, dass Sie die Kontrolle behalten, jedoch ohne die Belastung, alles alleine machen zu müssen und sich in der Überforderung zu verlieren.

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